B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

B2B pazarlama stratejisi, şirketlerin bireysel tüketicilere değil, diğer şirketlere satış yapmasıdır. Bu tür pazarlamada şirket bağlantıları önem kazanıyor.

B2B pazarlamada şirketler ürünleri satın almaya çalışırken, en az maliyet için çaba harcamaktadırlar. Bir yandan da bu pazarlama tekniği ile şirketlere çok yüksek miktarda ürün satma olasılığı fazla olmaktadır. B2B pazarlamada bireysel tüketiciye uygulanan duygusal etkenler kullanılmaz. B2B pazarlamada ürünün faydası ve fiyatı önemli faktörlerdir. Ürün alışverişi yapılırken şirketler özel çalışmalar yapmaktadır.

Bir şirketin başka şirkete ürünü tanıtırken, farklı stratejiler kullanması gerekmektedir. Ayrıca ürün için uygun şirketi bulmak için farklı çalışmalar yapılmalıdır. Günümüzde şirketler birbirlerini sosyal medyadan takip etmektedir. Böylece bu pazarlama yöntemini paylaşmış olmaktadırlar.

B2B Anlamı Nedir?

B2B pazarlama stratejisi içindeki, B2B kısaltması, İngilizce olarak ‘business to business’ anlamına gelmektedir. Türkçe ise ‘firmadan firmaya’ anlamıyla, firmalar arasındaki yapılan pazarlama ve satışların bütününü ifade etmektedir. Hizmetlerini veya ürünlerini diğer firmalara satan firma;

Artan satışları kaydetmek,

Yeni satış teknikleri için planlama yapmak,

Sürdürülebilir yeni satış mecraları yakalamak için, B2B pazarlama yöntemlerini kullanmaktadır.

B2B Pazarlama Stratejisi Nelerdir?

1. Şirket Markasını Geliştirmek

Markanın insanlarda nasıl bir izlenim uyandırdığı çok önemli bir noktadır. Bu yüzden şirkete ait markanın müşterilerin uzun süre hatırlayacakları bir tarzda olması gerekmektedir. Müşteriler marka ile güçlü bir bağlantı kurmalıdır. Zaten güçlü bir marka insanların dikkatini çok çabuk çekmektedir. 

Bir şirketin hizmetinin veya ürününün tercih edilmesi durumunda, müşterilerin neden en iyi tercihi yaptığını, marka net olarak yansıtabilmelidir. Ayrıca B2B pazarlama stratejisi yapılırken, bir şirketin markasının geliştirilmesi çok önemlidir. Çünkü bir şirketin markasının; 

• Şirketin adının,
• Şirketin logosunun,
• Promosyon olarak dağıttığı ürünlerin,
• Müşterilerin şirketle yaşadığı tüm tecrübelerin toplamı olduğu unutulmamalıdır.

2. Sistematik Araştırma Yapmak

B2B pazarlama stratejisinin en sağlam temellerinden biri, sistematik ve derinlemesine araştırma yapmaktır. Şirketin hem pazar yeri hem de marka araştırması hakkında kapsamlı araştırma yapması gerekir. Böylece doğru kararlar alınması daha kolay olacaktır.

Sistematik araştırma yapılması, müşterilerin daha iyi tanınmasını sağlayacaktır. Müşterilerin iyi tanınması, onlara daha iyi hizmet verilmesine neden olacaktır. Pazar araştırması yapmak, süreçlerin daha profesyonelce idare edilmesini sağlayacaktır. Ayrıca derinlemesine ve sistematik araştırma kriterlerini uygulayan firmalar, hızlıca büyümektedir. Böyle firmalar araştırma yapmayanlara göre daha kârlı işler yapmaktadır.

3. Tavsiye Stratejisini Uygulamak

Dijital çağda bile, yer ve zamanına göre, kulaktan kulağa iletişim, en iyi pazarlama olarak kabul edilmektedir. B2B pazarlama stratejisi yapılırken şu unutulmamalıdır: Satın alma sürecine karar verenlerin çoğunluğu, bir yönlendirmeye dayalı olarak, karar vermeye başlıyorlar. Bir şirketin markasından memnun olan müşteriler, markayı tanıdıklarına tavsiye edecektir. Böylece şirket rakiplerine göre daha iyi puanlar alacaktır.

 İnternetin herkes tarafından kullanıldığı günümüzde, şikâyet web siteleri, markalar hakkında yapılan araştırmalarda etkin olmaktadır. Şikâyet sitelerinde olumsuz puanların olmamasına dikkat edilmelidir.

Bir şirket ürünleri veya verdiği hizmetler konusunda iyi tavsiyelerin oluşması için çalışma yapmalıdır. Bunun için bir tavsiye stratejisi oluşturmalıdır. Yani kendisinden çok memnun müşterilerinden destek alabilmelidir. B2B pazarlama stratejisi yapılırken, şirket markasını benimsemiş müşterilerden, olumlu değerlendirme yapılması istenebilmelidir. Tavsiye stratejisinde ilk önce yapılması gerekenler, müşterilere değerlendirme yapacakları noktaları oluşturmaktır.

Müşterilere ilgi çekici bir deneyim sunulabilir. Böylece müşteriler bu konu hakkında konuşmak isteyeceklerdir.

Müşterilerin markayı başkalarına kolayca tavsiye etmeleri için araçlar sağlanabilir.

Müşteriler şirketin markasını tanıtırken, bu süreçte müşterilerle iletişimi koparmamak iyi olacaktır.

4. Hedef Kitleye Uygun Web Sitesi Yapmak

Dünya, teknolojinin ve internetin her alanı kuşattığı bir dönemden geçmektedir. Teknoloji ilerledikçe, internet insanlar arasında daha etkin kullanılmaya devam edecektir. Özellikle pandeminin tüm dünyayı etkisi altına almasıyla internet kullanımı yoğun bir şekilde artmıştır. Bu yüzden şirketlerin kendilerini internette tanıtmaları çok önemlidir.

Şirket markasını dünyanın her yerine yaymak için internette yapılması gerekenler vardır. B2B pazarlama stratejisi yapılırken, şirketin web sitesinin kullanıcı dostu, şirket tanıtımını en güzel şekilde yapacak bir özellikte olması gerekmektedir. Performansı yüksek bir web sitesi şirketleri iyi tanıtacak bir yoldur.

Bir şirketin web sitesinin olması, görünürlük oluşturmak için kritik bir araçtır. Bir şirketin en önemli varlıklarından biri de web sitesidir. Web sitesini müşteriler internette kolayca bulabilmelidir. Potansiyel müşteriler web sitesini ziyaret ettiğinde kaliteli bir sanal ortam bulmalıdırlar. Böylece kaliteli özellik onların siteyi incelemelerine neden olacaktır. Potansiyel müşterileri çekmek için web sitesinde;

Hedef kitleyi çekecek kaliteli içerikler,

Görsellik kullanımı ve renk uyumu,

Multimedya kullanımı,

Kullanıcı dostu web sitesi,

İşlevsel web sitesi,

SEO uyumlu web sitesi,

Responsive tasarımlı web sitesi olmasına dikkat edilmelidir.

5. Sosyal Medyayı Etkin Kullanmak

Sosyal medya insanlar tarafından yoğun bir şekilde kullanılmaktadır. B2B pazarlama stratejisi yapılırken, bir şirket markasını tüketicilere ulaştırmak için, sosyal medyayı etkin kullanmalıdır. Hedef kitlenin ihtiyaçlarına uygun şekilde sosyal medya ayarlanmalıdır. Instagram, Youtube, Twitter ve Facebook gibi mecralarda şirketin web sitesine yönlendirmelerde olmalıdır.

Şirketler sosyal medya platformları ile dünyanın en ücra köşesine ulaşabilirler. Ayrıca sosyal medya yönetim araçlarını otomatikleştirmek gerekmektedir. Böylece zamandan tasarruf sağlanacaktır. Bu iş için ayrılmış personel, farklı alanlara kaydırılır. Bunun sonucunda, iş gücünden daha çok verim elde edilir.

6. Kaliteli İçerik Pazarlaması Yapmak

Bir şirketin web sitesinin dikkat çekici fotoğraflar ve grafikler kullanması yeterli olmaz. Web sitesini ziyaret edeceklerin ilgisini çekecek bilgiler sunulmalıdır. Yüksek kalitedeki görsellerle birlikte, ilgi çekici içerikler bulunmalıdır. Bu içerikler güncel ve okuyucu dostu olmalıdır. 

B2B pazarlama stratejisi yaparken, şirketlerin içerik pazarlamasına önem vermeleri gerekir. İçerik pazarlaması doğru yapıldığında çok etkili olmaktadır. İçerik pazarlamasında en önemli nokta kaliteli içerik üretmektir. Şirketler web sitelerinde kullanıcılara faydalı ve güvenilir bilgiler verdikçe, markaları güvenirlilik kazanacaktır.

7. E-Posta Pazarlama Stratejisini Kullanmak

B2B pazarlama yapanların büyük çoğunluğu, e-posta kullanmaktadır.B2B pazarlama tekniğini kullanacak şirketler, e-posta adreslerini aktif kullanmalıdır. E-posta ile pazarlama doğrudan yapılır. Ayrıca e-posta kullanmak kişiseldir. Bu yöntem aboneleri ilk önce potansiyel müşterilere çevirir. Daha sonra potansiyel müşteriler gerçek ve satın alan müşterilere dönüşür. Bu yüzden e-posta başarılı bir etkileşime yol açmaktadır.

B2B pazarlama stratejisi yaparken, e-posta kullanmak bir zorunluluktur. Şirketler B2B pazarlaması için e-posta kullanırken şunlara dikkat etmelidir:

İlgi çekici konu satırları oluşturmalıdır.

E-Posta için pazarlama takvimi oluşturulmalıdır. Bu takvime göre hareket edilmelidir.

İçerik planlanmalıdır

E-posta mobil cihazlarda açılmalıdır.

E-posta mesajlaşmalarını otomatikleştirmek gerekir. Bunun için e-posta pazarlama araçları kullanılmalıdır. 

8. Google Ads Doğru Kullanmak

Google Ads, organik arama sonuçları ve ücretli arama reklamcılığıdır. Potansiyel müşteriler, satın almak istedikleri ürünleri veya hizmetleri bulabilmek için bu uygulamayı kullanmaktadırlar. B2B pazarlama stratejisi yaparken, şirketler faaliyet alanları ile ilgili doğru anahtar kelimeleri içeriklerinde kullanmalıdır. Böylece Google Ads hedef müşterileri bulabilmek için doğru kullanılmış olacaktır.

Şirketlerin markaları hakkında hiçbir şey bilmeyen insanlar çoktur. Bu nedenle şirketler, ilk adım olarak, ürünlerini veya hizmetlerini hemen satmaya kalkışmamalıdır. Onun yerine insanların sorularına açıklık getiren doğru içeriklere önem vermelidir.

9. Şirket Vizyonuna İnanmış Ekiple Çalışmak

Şirketlerde, şirket vizyonuna ve misyonuna inanan bir ekiple çalışmalıdır. Şirket hedeflerine ulaşmak için elinden gelenin en iyisini yapan, liyakat sahibi personeller şirkette çalıştırılmalıdır. Bu ekibin kararlı olup belirlenen faaliyetlere odaklanmış olması gerekmektedir. Böyle kaliteli bir ekip müşterilere memnun olacakları deneyimler sunacaktır.

Günümüzde iş dünyasında kaliteli bir ekiple çalışmak, başarının anahtarlarından biridir. Bu sebeple B2B pazarlama stratejilerinden biri de şirketteki ekiple alakalı olmalıdır. Şirketler işini en iyi şekilde yapan ekip kurmanın önemini bilmelidir.

Ayrıca önemli olan bir nokta da ekiple kurulan iletişimde tutarlı ve kararlı olmaktır. B2B pazarlama stratejisi yaparken, şirketler ekipleri ile çok iyi bir uyumluluk yakalamalıdır.