B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama stratejinizin sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak, sürekli ayarlama gerektirir. Dijital pazarlamanın ölçülmesi oldukça basittir; olası satışları, dönüşümleri ve web sitesi trafiğini belirli kampanyalarla ilişkilendirebilirsiniz. Bir taktik veya kanal beklediğiniz sonuçları vermiyorsa, kaynaklarınızı bu sonuçlara göre yeniden tahsis edin.

Ancak, bir alıcının çevrimdışı davranışlarını (ağızdan ağza alınan bilgiler veya bir mobil cihazdan masaüstüne geçme eğilimi) eklediğinizde, satış hunisindeki her eylemi ölçmek daha zor hale gelir. Şirketiniz için en önemli olan temel performans göstergelerine (KPI'ler) odaklanın ve çevik olun - farklı kanallar, mesajlar ve taktiklerle denemeler yapın.

Üst düzey stratejiyi ve tüm ayrıntılı taktikleri takip etmek zor olabilir. Gelişmiş B2B pazarlama ekipleri , kampanyalarının ve günlük çalışmalarının üst düzey hedeflerle nasıl bağlantılı olduğunu göstermek için yol haritası yazılımı kullanır. Bir planı görselleştirip ilerlemesini izledikten sonra, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi değerlendirebilirsiniz.

Pazarlama tamamen ilham verici eylemlerle ilgilidir. İşiniz , ürün veya hizmetinizin değerini, insanları daha fazla bilgi edinmeye, denemeye başlamaya veya satın alma işlemi yapmaya motive edecek şekilde iletmektir. Ancak tam olarak bu müşterilerin kim olduğu, pazarlamanızın nasıl göründüğünü değiştirebilir - işletmeden işletmeye (B2B) pazarlama, işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlamadan biraz farklı bir yaklaşım gerektirir.

Ticari alıcılar, satın almak için bireysel tüketicilere göre daha uzun ve daha karmaşık bir yol izleme eğilimindedir. Araştırmalar , kuruluşların çoğunun satın alma kararına varmasının en az üç ay sürdüğünü gösteriyor. Ticari alıcıların genellikle dahili olarak birden fazla kişiden girdi toplaması, entegrasyon ve veri güvenliği gibi faktörleri göz önünde bulundurması ve satın alma için yatırım getirisini (ROI) değerlendirmesi gerekir. Bir B2B pazarlamacısı olarak, ideal müşteriniz için bu sürecin nasıl göründüğünü bilmeniz ve çabalarınızı onların satın alma yolculuğunun her aşamasına göre uyarlamanız gerekir.

Pazarlama planınızı oluşturmadan önce B2B pazarlamanın nüanslarını anlamanız gerekir. Bu şekilde, potansiyel müşterilere doğru kanallarda etkili bir şekilde ulaşan bir strateji oluşturabilirsiniz.

B2B Pazarlamanın Tarihi

Erken B2B pazarlama 1990'lara kadar "endüstriyel pazarlama" olarak adlandırıldı. Öncelikle satış ekipleri tarafından yönlendirildi. Çok az B2B kuruluşunun satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşteriler oluşturmak ve potansiyel müşterileri beslemek için pazarlama departmanları vardı. Bunun yerine, satış ekipleri potansiyel müşterilere ulaşmak için soğuk arama, doğrudan posta, ticari fuarlar veya ticari yayınlardaki reklamlara güveniyordu. Satın almalarını etkilemek için potansiyel müşterilerle kişisel ilişkiler kurdular.

1990'larda internetin yaygınlaşması manzarayı değiştirdi. İşletmeler, reklamcılık, e-posta pazarlaması ve diğer dijital pazarlama taktikleri aracılığıyla potansiyel müşterilere çevrimiçi olarak ulaşabildi . Ancak müşterilere ulaşmanın bu yeni yollarında bile, uzun ve karmaşık satış süreci ile gelişmiş dijital pazarlama araçlarının eksikliği bir araya geldiğinde, satışların alıcı yolculuğunda birincil bir rol oynamaya devam etmesi anlamına geliyordu. O zamanlar B2B pazarlamacılarının hedefi, olası satışlar oluşturmak ve satış ekibine potansiyel müşteriler yönlendirmekti. Oradan satışlar, alıcılara sürecin geri kalanında rehberlik edecekti.

Bu pazarlamadan satışa devir yapısı hala birçok işletmede mevcuttur. Ancak B2B pazarlama ekipleri artık kaliteli müşteri adayları sunmada daha aktif bir rol oynuyor. Günümüzde alıcılar, bir satış görevlisiyle etkileşime geçmeden önce araştırma yapmak (hatta çözümleri bağımsız olarak satın almak) istiyor. Dolayısıyla bir B2B pazarlamacısı olarak, işinizi çevrimiçi ortamda farklılaştırmak ve potansiyel alıcılar çözüm ve ürünleri araştırmaya ilk başladıklarında onlarla etkileşim kurmak için bir stratejiye ihtiyacınız vardır.

B2B Pazarlamanın B2C Pazarlamadan Farkı Nedir?

B2B pazarlama bugün B2C pazarlamaya çok benziyor. Her ikisi de aynı temellere yatırım yapıyor - marka bilinirliği oluşturmak, dijital taktikleri bilgilendiren veri açısından zengin kararlar almak ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için kişiselleştirmeyi kullanmak.

Tabii ki, istisnalar var. Büyük ve pahalı ürünler (örneğin araçlar) için tüketici pazarlama stratejileri B2B taktiklerine benzeyebilir - daha fazla temas noktası, daha fazla eğitim içeriği ve hemen satın almayı gerektirmeyen harekete geçirici mesajlar. Benzer şekilde, ofis malzemeleri veya temizlik malzemeleri gibi diğer işletmelere tüketim malları satan kuruluşlar, B2C benzeri bir yaklaşım izleyebilir.

Başarılı Bir B2B Pazarlama Stratejisini Nasıl Oluşturabilirim?

Bir pazarlama stratejisi , destekleyeceğiniz iş hedeflerini ve pazarlama girişimlerine ve hedeflerine ulaşmak için yapacağınız işi tanımlar. B2B satın alma yolculuğu karmaşık olabileceğinden, tipik alıcınızı ve satın alma kararına varmak için attıkları adımları derinlemesine anlamak önemlidir. Bu ayrıntılar, seçtiğiniz mesajlaşma, kanallar ve taktikler hakkında bilgi verir.

Etkili bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için şu adımları izleyin:

1. Hedeflerle başlayın

Pazarlama hedefleri , belirli bir zaman diliminde tam olarak neyi başarmak istediğinizi tanımlar ve çalışmanızın yönünü belirler. Bunlar, belirli iş düzeyindeki hedeflerle ilgili olmalıdır - böylece çalışmanızın genel şirket başarısına katkıda bulunmasını sağlayabilirsiniz. Tipik olarak pazarlama hedefleri, marka bilinirliği, müşteri kazanımı ve elde tutma etrafında toplanmıştır.

2. Müşterinizi tanıyın

Şirketinizin ideal müşterisini tanıyın. Şirket büyüklüğü ve sektör gibi firma grafiklerini belirlemek için kişiliklerinize bakın . Ve kuruluş içindeki hem karar vericilerin hem de son kullanıcıların ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını belirleyin. Örneğin, kullanıcılar belirli işlevlerle ilgilenirken, karar vericiler güvenlik ve fiyat konusunda daha fazla endişe duyabilir.

3. Alıcı yolculuğunu belgeleyin

Tipik müşterinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirirken yaptığı yolculuğun haritasını çıkarın. Geleneksel olarak, alıcının yolculuğu dört aşamaya ayrılır:

• Farkındalık: Beklentilerin çözmesi gereken bir sorunu vardır ancak şirketinizin veya ürününüzün varlığından haberdar olmayabilirler.
• Dikkat: Beklentiler ürününüzden haberdar olur ve sorunlarını çözüp çözemeyeceğini merak eder.
• Dönüşüm: Bir satın alma işlemi yapmak isteyen potansiyel müşteriler, hangi şirketten satın alacaklarına karar vermeye hazırdır.
• Sadakat: Müşteriler bir satın alma işlemi gerçekleştirmiştir ve hesaplarını sürdürmek ve büyütmek için teşviklere ihtiyaç duyabilir.

Her aşamada, potansiyel müşterinin davranışını bilmeniz gerekir. Hangi bilgileri arıyorlar? Onları bir sonraki aşamaya geçmeye ne motive edecek? Onları ne engelleyebilir? Bu cevaplar, stratejinize hangi kanalları, taktikleri ve mesajları dahil edeceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır. Kuruluşunuz bunu önceden planlamış olabilir. Değilse, satış ve müşteri başarısı ekipleriyle çalışın , harici araştırmalar yapın veya mümkünse müşterilerle doğrudan konuşun.

B2B alıcı yolculuğu her zaman doğrusal olmayacaktır. Yolculuğun her aşamasında alıcılarla birçok kez etkileşim kurmanız gerekebilir. Ayrıca, potansiyel bir müşterinin, yalnızca kuruluşlarında yeni bir paydaşla bağlantı kurmaya karar vermeye yakın göründüğünü ve daha fazla zaman ve bilgi ihtiyacını sıfırladığını görebilirsiniz.

4. Mesajlaşmanızı sağlamlaştırın

Her aşamada potansiyel müşterilerle rezonansa girecek mesajlar oluşturun. Örneğin, farkındalık aşamasındaki alıcılar tipik olarak belirli bir sorunu araştırmaktadır. Mesajlaşma , ürününüzü kullanmanın faydalarına odaklanmalıdır. Hem kullanıcıların hem de karar vericilerin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermek için kilit noktaları özelleştirebilirsiniz.

5. Her bir alıcı yolculuğu aşamasına taktikleri ve kanalları

haritalayın alıcılara ulaşmak için kullanacağınız pazarlama karmasını belirleyin. Bazı kanallar ve taktikler bir aşama için diğerine göre daha uygun olabilir. Örneğin, düşünce liderliği içeriği genellikle farkındalık aşamasındaki potansiyel müşteriler için geliştirilirken, hesap tabanlı yeniden hedefleme reklamları, tekrar web sitesi ziyaretçileri için tasarlanmıştır.

B2B pazarlama verilerinizi izleme ve ayarlama